In de Business to business (B2B) heb je een sterke strategie nodig in de marketing. Performance marketing neemt af. Websiteformulieren worden niet meer gebruikt. Er wordt steeds minder over jouw bedrijf gepraat op Google en de binnenkomende leads bezorgen hoofdpijn. Herkenbaar?
Dat komt omdat er alleen ingezet wordt op Performance marketing. En begrijp mij niet verkeerd, Performance marketing is per definitie niet verkeerd. Maar succes op de lange termijn is ver te zoeken als dit je enige aanpak is. Is
Wat is uniek aan de B2B marketing-aanpak?
Eigenlijk niets. De meeste marketing professionals gebruiken een bepaalde funnel als ondersteuning voor sales. En de meeste bedrijven weten heus wel dat een B2B minder snel een projectmanagementsysteem aanschaft dan de consument een nieuw telefoonhoesje koopt.
Waar het hoesje binnen 1 minuut besteld is, duurt de gemiddelde B2B journey zo’n 192 dagen. Oftewel, B2B bedrijven moeten de klant meerdere keren zien te bereiken voordat ze ook maar in de buurt komen van een betalende klant.
En ze hebben besluitvormers. De consument beslist zelf. Bij een organisatie wordt overlegd. Vaak met meerdere mensen. Soms 1-3, soms 5-8 verschillende personen. Wanneer heb jij de laatste vergadering gehad, die binnen 5 minuten afgelopen was omdat jullie het eens waren?
Het probleem voor de marketeer
De marketeer staat onder druk. Elke campagne moet direct winstgevend zijn. In ieder geval na 3 maand. En we willen precies weten waar de leads binnen zijn gekomen en via welke funnel. Zodat deze meer uitgemolken kan worden. Want het werkt.
Is dit tegelijkertijd een blinde vlek? Dat geloven wij bij Aves Marketing wel. Want als je op deze manier start, hoeveel moeite heb je dan gestoken om te begrijpen wie de ideale klant is?
De haast om te verkopen of leads te genereren domineert marketing. Er wordt niet nagedacht over inhoud, berichten, UX, koopmotivatie, besluitvormers en de ideale klant. Verkopen is de inhoud geworden.
Ondanks het harde werk, de inspanningen en budgetten is er vaak geen strategisch B2B plan. Sterker nog, er zijn alleen (dure) campagnes om leadgeneratie te stimuleren. Met als gevolg 0 inzicht in de klant, welk probleem zij ondervinden en of zij überhaupt al bewust zijn van het probleem.
Zo niet, waarom zouden ze dan interesse tonen in jouw product of dienst?
De skills die een B2B-organisatie moet beheersen
Oke. Nu we weten dat we anders te werk moeten gaan. Waar begin je in hemelsnaam?
1. Stel een ideale klant op: ICP
Als je een organisatie, ondernemer of marketeer vraagt wie de klant is, wil je nooit weer horen ‘iedereen’. Want wil je écht een pizza-oven verkopen aan een sportinstructeur bij defensie? Dacht het niet.
2. Welk probleem los je daadwerkelijk op?
Of je meerdere producten of diensten aanbiedt. Ergens weet je heel goed in welke dienst je het beste bent. Of je misschien zelfs het leukste vindt. Of economisch het interessantst is. Kies er een. Of vraag je beste / leukste / fijnste samenwerkingen waarom ze voor jou hebben gekozen. En kies daarmee een positie in de markt.
3. Maak gebruik van je data
Welke klanten leveren op dit moment het meeste op? Is dit ook een fijne samenwerking? Vragen ze veel ondersteuning? Welke overeenkomsten hebben deze klanten? Zitten ze in dezelfde industrie? Wat is de bedrijfsgrootte? Komen ze uit dezeldfe regio? Hoe zijn deze klanten bij je gekomen?
Allerlei vragen om jouw ideale klant te bepalen. Maar dan vanuit de huidige data die al inzichtelijk is. Want je moet naar jouw ideale klant toe groeien.
4. Wat zijn de pijnpunten van jouw klant?
Als je kan vertellen wat jij oplost, hoe je de klant kan helpen en waarom de klant daar beter van wordt en nóg beter kan doen, dan waar ze al goed in zijn: heb jij jouw boodschap gevonden.
Terwijl je weet welke boodschap jij consistent uit gaat dragen. Kan het goed zijn om alvast verschillende kanalen in de customer journey te bepalen.
- Van bewustzijn tot overweging naar conversie
- Merkwaarden van de organisatie bewaken
- Welke meetinstrumenten kunnen bepaald worden. Zonder dat ze voor afleiding zorgen
- Waar is de klant aanwezig? Denk aan bekende kanalen maar ook dark social kanalen
- Start met vragen waar klanten, leads en opportunities jouw organisatie van kennen. Deze informatie is cruciaal.
5. Negeer het advies van je docent. Vergelijk jezelf met anderen!
Iedereen is uniek. Elke organisatie is anders. Er wordt gewerkt met mensen. Allemaal waar! Maar voer. Een. Concurrentieanalyse. Uit. Want er zijn organisaties die jouw ideale klant bedienen. Wat doen ze goed? Waar kan jij het beter? Wat doe jij anders? Zo creëer je een markt zonder concurrenten. Zonder gaten te laten vallen bij organisaties die dichtbij komen.
- Gebruik de Facebook Ads bibliotheek om advertenties te analyseren
- Gebruik Google om Google Ads van je concurrentie in te zien
- Klik op de advertentie. Hoe zien de landingspagina’s eruit? Welke boodschap dragen ze uit?
- Hoe komt organisch verkeer binnen op de website?
Dit is natuurlijk geen garantie dat ze kwalitatieve leads binnenhalen. Maar het geeft je goede inspiratie en een idee hoe de concurrent zich beweegt. Komt dit overeen of hanteer je een totaal andere strategie? Beide top. Als je maar bewust bent van de concurrentie.
B2B-marketing is veranderd en stopt niet.
Omdat de koper doorontwikkelt. Het is niet meer de oude handelaar van vroeger. En de enige manier om de B2B doelgroep te bereiken is na goed onderzoek, jouw klant te begrijpen, wie de beslissers zijn en waarom ze jou nodig hebben.
Verdiep je in jouw bestaande klanten. Waar wil je er meer van bedienen? En waarom? Wat zijn de overeenkomsten?
Breng vervolgens een customer journey in kaart. Waar is de klant, de beslisser en de probleem-ondervinder actief? Denk in contactmomenten en minder in kanalen.
Met andere woorden: minder marketingtrechter. Meer ideale klantstrategieën.
